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最近一个月，与罗火平老师一起服务了一家近千亿的上市公司，辅导他们招投标的课题。通过比赛的形式，“以赛促练，以练促训，以训促战”，学习投标、提高技能，从而提高中标率。

关于招投标这件事，其本质到底是什么呢？

AI给的答案是：一种竞争性交易方式，是公开、公平、公正和诚实的一种市场优化机制。

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说实话，这个答案，小编不太满意，反复换了AI工具多次重新生成后，所得答案差异不大。

在我们看来，招投标的本质，就四个方面：

● 1、用过程的理性来保证结果的正确

● 2、用程序的合法来保证内定的合情

● 3、用竞争的激烈来证明价格的合理

● 4、用博弈的复杂来确保权力的稳定

01

用过程的理性来保证结果的正确

不管是民企、国央企业，还是政府机构，在招标之前，已经做了非常多的选型工作，比如：立项、需求、方案等的评估讨论和确认，只是在最终做采购行动的时候通过招标形式。

招投标过程，确实体现了理性决策的原则，通过设定明确的规则、透明的程序和公正的评审标准，确保了选择结果的正确性和公正性。

招投标过程中的“公开透明、竞争机制、公正评审、风险分散”原则，都可以是确保“结果正确”的决策依据。

02

用程序的合法来保证内定的合情

“内定”，指的是采购角色对不同供应商的支持程度，包括对供应商的背景资质、专业能力、解决方案、交付能力、风险控制等各方面的综合认可度。

这个逻辑就好像我们自己买车、买房一样，大概率下你在评估的过程中心里就有答案了。你拿三四个备选做对比时，只是在找一个买它（或者不买它的）理由，并拿着这个理由说服自己，或者家里人。说服的过程，可能会拿出一些标准和要素做对比，这个环节很像B2B/G业务的招投标，只是比个人买车、买房这样的2C采购复杂些而已，购买逻辑的本质没什么两样。

作为销售人员，一定要清楚：投标工作只是客户采购的一个程序，而不是唯一。“销售行为”要在投标以前就要做扎实。

03

用竞争的激烈来证明价格的合理

在招投标过程中，多个投标者为了获得项目，会进行价格、质量、服务等多方面的竞争。这种竞争促使投标者提供更具竞争力的报价，使得业主能够以更合理的价格获得所需的产品或服务。

业主方也可以充分利用市场竞争机制，让投标者之间进行价格竞争，从而确保最终选定的投标者提供的价格是相对合理和具有竞争力的。

这种竞争性的交易方式有助于防止价格垄断和不公平竞争，在一定程度上确实可以证明采购价格的合理性。

04

用博弈的复杂来确保权力的稳定

通过竞争和选择机制来实现效益最大化，是最基础的招投标目标，除此外，还有不同角色的权力稳定要素。

在招投标过程中，各个打分者和参与者（比如：投标者、业主、预算决策者、评审专家、第三方代理机构等）都会根据自己的利益和目标进行策略性的决策和博弈。因为，他们都有自己支持的供应商，也都会考虑个人利益。

这种博弈是多样的、多层的，是受到其他角色的影响会改变的，这种复杂的博弈，最终的目的是为了确保各个角色权力的稳定。

关于这一点，非常容易被忽略，在销售工作中，它来源于每个采购角色的动机、个人利益、角色顾虑等。

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结语：

分析以上四类招投标的本质，并不是倡导歪门邪道和江湖派系的销售手段。

恰恰是想透过这个本质，引导销售人员把关注点放在了解客户需求、提升专业方案能力、创造更多客户价值，从而争取到订单上。这才是销售正道、投标正道，人生正道。

别整天琢磨着那些所谓的：串标、冲标、挂靠投标、弄虚造假、非法分包等扰乱市场秩序和破坏职业规范的事。呼吁：招、投标相关工作者和参与者，共同维护“公开、公平、公正和诚实信用的招投标原则”，促进双方资源的优化配置和各自行业的健康发展。